kantrium.com | MySuomi.com | vivaspb.com | finntalk.com

Блог

Реклама поштою

   Термін "директ-мейл" зазвичай перекладається на українську мову, як пряма адресна розсилка. Останнім часом розсилки за допомогою електронної пошти - стають абсолютно звичайною справою. Не дивлячись на зручність для маркетолога, електронний лист частенько не характеризується належною ваговитістю в очах одержувача. Цим розсилка по електронній пошті, поза сумнівом, програє звичайною поштовою. Якщо кількість потенційних клієнтів невелика, - переважно використовувати персоніфіковані листи поштою (кур'єрська доставка також справляє враження). Але при величезній кількості потенційних клієнтів переваги e - mail незаперечні.

   Для ефективної розсилки важливо відібрати цільову аудиторію. Визначте характеристики людей, які більш  зацікавленіші в покупці вашого товару або послуги за інших. Зазвичай кращими споживачами вважаються ті, хто зробив покупку недавно, хто здійснює покупки часто і хто витрачає більше останніх. Після визначення цільової аудиторії необхідно скласти список розсилки. Інколи списки отримуються в спеціалізованих компаній (наприклад, власників серверів безкоштовної електронної пошти). Для поповнення адрес фірми можуть поширювати безкоштовні дарунки. Як правило, коефіцієнт корисної дії директ-мейла складає від 5% - 10%. Це дуже непоганий показник, особливо якщо врахувати, що CTR (той же ККД) банерної реклами вагається близько 1%.

Пряма поштова розсилка

   Пряма поштова розсилка - це прийом маркетингу, при якому продавець посилає рекламні повідомлення безпосередньо покупцеві. На відміну від інших форм маркетингового зв'язку (реклама на телебаченні або розміщення статей в газетах за допомогою налагоджених зв'язків з представниками ЗМІ), пряма поштова розсилка не передбачає наявність посередника, який передавав би ваше повідомлення замість вас. Коли ви маєте справу з прямою поштовою розсилкою, ви повністю контролюєте своє рекламне повідомлення.
   Пряма поштова розсилка - унікальне з'єднання реклами і продажу. І хоча хороша реклама повинна обов'язково привести до продажу, пряма поштова розсилка дозволяє вам в один присід представити товар або послугу, зробити пропозицію і завершити операцію!

Що стоїть за назвою?


   Пряму поштову розсилку інколи називають прямим маркетингом або прямою маркетинговою відповіддю. Проте, між цими трьома термінами є невелика різниця. Пряму поштову розсилку і пряму маркетингову відповідь можна розглядати як складові прямого маркетингу. Таким чином, прямий маркетинг зі всіх трьох термінів - найширший по сенсу.
   Пряма поштова розсилка - це маркетингове повідомлення, яке приходить до потенційних покупців поштою. Пряма маркетингова відповідь - це пряма поштова розсилка, в якій міститься прохання до покупця прислати вам відповідь поштою.
   Прямий маркетинг не полягає лише в розсилці поштових маркетингових повідомлень. Залежно від специфіки вашої комерційної діяльності, ви можете безпосередньо доставляти потенційним покупцям безкоштовні зразки свого товару або інші маркетингові повідомлення. Ряд прийомів прямого маркетингу:

- Рекламні листівки, в яких рекламується послуга із стрижки газонів (розносяться по будинках);

- Безкоштовні (разові) зразки шампуня, вкладені в недільний випуск газети;

- Печиво або квіти для клієнтів, що збираються приймати гостей. Їх доставляє компанія по обслуговуванню обідів, весіллів і ін. або ж квітковий магазин;

- Презентація товарів в ході виставок або інших заходів;

- Пропозиція провести семінар, присвячений сфері обслуговування;

- Пропозиція продемонструвати свій товар.

Цілі вживання прямої поштової розсилки

   Пряма поштова розсилка використовується в маркетингу не лише для того, щоб збільшити об'єм продажів, але і з іншими цілями. Наприклад:
   Аби розширити географію ринку вашого товару. Можна також використовувати пряму поштову розсилку як спосіб перевірити нові ринки на предмет розміщення там ваших магазинів.
   Аби виявити потенційних клієнтів, з якими ви маєте намір працювати в майбутньому. Якщо ваш товар або послуги - дорогі, пряма поштова розсилка може виявитися рентабельним способом виявити відповідних потенційних покупців.
   Аби проінформувати потенційних покупців про майбутній телефонний дзвінок з вашого боку. Пряма поштова розсилка може підготувати потенційного клієнта, проінформувавши його про ваші товари і послуги, і тим самим полегшить вам дзвінок, який в інших обставинах виглядав би "випадковим".

Види прямої поштової розсилки

   Каталоги і інші друкарські матеріали, що дають можливість зробити замовлення. Рекламно-комерційні листи. Рекламно-комерційні листи з вкладеними брошурами.

Важливість списків адресатів

   Успіх продажу, досконалої в результаті розсилки, повністю залежить від списку ваших адресатів. Товар найвищої якості, найпринадніша пропозиція, а також найкращим чином складений рекламний лист пропадуть причому даремно, якщо вони були послані непідходящим людям.  У якому випадку список адресатів можна вважати невдалим? Коли в нім дуже мало відповідні імена. Список з 5 000 осіб, які явно не годяться для даної розсилки, внаслідок чого буде продано всього одно/два найменування товару, може зробити ваші витрати на продаж дуже високими. Краще б ви витратили гроші на складання більш сегментованого списку адресатів, здатного дати вищий відсоток продажів. У результаті ваші витрати з розрахунку на одну одиницю товару виявляться нижчими.
   Якщо придбаний або складений вами список адресатів виконаний без чіткого розуміння того, хто саме складає ваш сегмент ринку. Чим більше ви можете розповісти про своїх потенційних клієнтів, тим більше вірогідність того, що ви складете дійсно відповідний список.
   Якщо при складання списку ви не звертаєте уваги на деталі, наприклад на терміни. Якщо ваша аудиторія - покупці нових автомобілів, вам не підходять список осіб, що придбали машини торік.

Порадиі із складання повідомлення для прямої поштової розсилки

   Зосередьте увага на тому, які переваги даний товар дає покупцеві, і заявіть про це вже спочатку - в розгорнутому підзаголовку рекламного листа. Перша фраза вашого повідомлення для поштової розсилки (розгорнутий підзаголовок) повинна повідомляти про переваги. Таким чином, якщо ваш потенційний покупець прочитає з вашого повідомлення рівно стільки, скільки йому здасться "достатнім", він повинен встигнути отримати уявлення про всі достоїнства ваших товарів або послуг. Приклад того, як звернути увагу покупця на переваги вашого товару: "Змусьте її посміхнутися так, як посміхаються лише побачивши квіти. Подзвоніть в магазин "Пеннінгтон" і замовте квіти до дня матері до 8 травня, і ми надамо вам додаткову знижку у розмірі 10%". Приклад, в якому не підкреслюються переваги вашого товару для покупця:"Магазин кольорів "Пеннінгтон" багато раз нагороджувався за майстерність в складанні букетів. Дозвольте нам і для вас створити чудовий букет". Ваша пропозиція має бути простою, нехитрою і переконливою. 
 Включіть "заклик до дії".
 Попросіть покупця "подзвонити вам сьогодні".
 Вкладіть в конверт листівку для відповіді з наклеєною маркою.
 Повідомте, що ваша пропозиція залишатиметься в силі дуже нетривалий час. Цим ви змусите потенційних покупців діяти.
 Полегшіть клієнтові процедуру відправки відповіді або оформлення замовлення. Вкладіть бланк замовлення на ваш товар, якщо це входить у ваші плани. Не забудьте включити наступну інформацію:
- безкоштовний номер телефону (бажано, аби він працював цілодобово);
- номер вашого факсу;
- електронні адреси;
- варіанти оплати, а саме:
1)кредитні картки;
2)можливість оплати на виплат (за дорогі товари) і так далі .
   Візьміть доброзичливий тон. Поштове повідомлення - це спілкування тет-а-тет; хай воно так і звучить.
   Складіть різні поштові повідомлення, розраховані на різні аудиторії, - навіть якщо ви пропонуєте всього один товар. Ваш товар або послуги можуть залучати 35-річну матір двох дітей з однієї причини, а 25-річного неодруженого чоловіка - по абсолютно інший. Тому створіть якомога більше варіантів одного і того ж повідомлення - з прицілом на різні аудиторії.
   Вкладіть в конверт який-небудь предмет. Це збудить в одержувачі цікавість.

Критерії успіху поштової розсилки

   Як можна виміряти успішність прямої поштової розсилки? Багато власників компаній беруть за основу кількість проданих товарів по відношенню до кількості розісланих поштових повідомлень. Фахівці з прямої поштової розсилки попереджають, що рівень "відгуку" або темпу продажів може складати від 0,5% до 1%. Це означає, що 1% темпу продажів на 1000 поштових відправлень дорівнює 10 відгукам або 10 проданим одиницям даного товару. Якщо ваші витрати на підготовку і розсилку 1000 поштових відправлень перевищують доходи, отримані від продажу 10 одиниць товару, складіть інший план.
   Ви помиляєтеся, якщо думаєте, що просте збільшення кількості поштових відправлень автоматично веде до збільшення темпу продажу. Пам'ятаєте, що саме головне - це якість списку адресатів.

Переваги прямої поштової розсилки

   Даний засіб реклами дозволяє відправити ваше повідомлення абсолютно конкретної аудиторії. Виберіть жителів якійсь однієї вулиці або одного міста. Націлюйтеся на першокурсників або лише на тих першокурсників, які вчаться в одному коледжі і в яких, до того ж, є машини. Шліть поштові повідомлення всім вашим споживачам або лише тим, хто витрачає в середньому 25 доларів під час відвідин вашого магазина. Ваші можливості обмежені лише списком ваших адресатів.
   Це досить дорогий рекламний засіб. Проте якщо ви зумієте охопити споживачів з високою мірою вірогідністю покупки, рентабельність може виявитися хорошою.
   Рекламні повідомлення, що висилаються поштою, можуть бути персональними, що робить їх привабливими для клієнта.
   Ви можете оцінити її ефективність. Якщо ви порівняєте кількість відповідей і кількість розісланих листів, ви зможете розрахувати показник відгуку. Якщо підключити сюди купони або листівки для відповіді, забезпечені кодом, можна простежити за тим, хто саме відповів і де відповів.
Читачі поштових відправлень активно залучаються до процесу. Люди читають свою пошту, коли їм це зручно. Тому до вашого повідомлення увага буде прикована як мінімум протягом декількох секунд - доки відкриватимуть конверт і переглядатимуть вміст листа.

Недоліки прямої поштової розсилки

   Багато людей не люблять отримувати неочікувані пропозиції. Багато хто скептично відноситься до того, що пропонується. Все частіше зайняті люди навіть не відкривають те, що вони називають "макулатурою". Вживання цього рекламного засобу вимагає акуратного складання списків адресатів. Багато рекламодавців не люблять оновлювати списки своїх адресатів. Проте, якщо списки періодично не оновлювати, пошта може не попасти за призначенням, оскільки деякі власники давно змінили свої адреси. В цьому випадку ви даремно витратите свої гроші. Є ще один важливий момент: у поштовому відправленні може міститися застаріла інформація, зустрічатися помилки при написанні прізвищ, імен, або ж лист може бути адресований людині, яка вже давно мертва. Такі помилки дратують і - що набагато гірше - ображають одержувача.
   Є люди, стурбовані тим, що розсилка рекламних повідомлень, на виготовлення яких зазвичай йде перероблений папір, надає негативну дію на довкілля.

Ми в Facebook