Блог

06 серпня 2010

Покрокова інструкція - як підняти ефективність реклами Турфірми

   Будь-яка реклама працює. Але важливо розуміти: що, кому і як необхідно рекламувати. Сама по собі це прописна істина, проте, в реальному житті все відбувається зовсім навпаки.
   Про що ви думаєте в першу чергу, коли задаєтеся думкою про те, що вам необхідно залучити більше нових клієнтів у вашу турфірму? І для більшості відповіддю буде, потрібно дати більше реклами. Дуже часто це доповнюється думкою, де ще нам дати рекламу, можливо, ми упустили якийсь метод, який може привести ще клієнтів.
   І як показує практика, в цьому випадку результат виходить повністю протилежний. Гроші вкинуті в рекламу, а вихлопу з неї нуль.
   У чому ж проблема, і найголовніше як її вирішити? Відповідь ви знайдете в цих замітках. І почнемо ми з найголовнішої помилки, яку допускають поголовно всі компанії. І для того, щоб засвідчити вас в цьому я хочу, аби ви прямо зараз узяли ручку і папір і описали свого клієнта. І як тільки ви це зробите, знайдіть в цьому описі наступні п'ять значень:

 - стать клієнта (чоловік або жінка). Хто частіше купує у вас? А також хто є таким, що приймає рішення про покупку, наприклад, якщо це сім'я?
 - ким працює ваш клієнт (спеціальність, його досвід і так далі), який рівень займає він в ієрархії компанії (власник, найманий керівник компанії, топ-менеджер, лінійний керівник, кінцевий співробітник і тому подібне), який рівень доходу має ваш клієнт?
 - чому він купує турпродукт? Яку мету він переслідує, коли хоче купити туристичний продукт? І що рухає і формує його цілі?
 - які вимоги він пред'являє до продукту і до компанії, яка його пропонує? А також, що впливає на його відмову від покупки в цій турфірмі? І які з описаних вимог ви задовольняєте, а також, які з чинників, що впливають на відмову, все ще є у вашій компанії?
 - Який час ухвалення рішення про покупку у вашого клієнта?
   Отже, тепер перевірка завдання: Скільки відповідей з представлених п'яти питань ви знайшли в своєму зробленому описі? Багато хто говорить про свого клієнта, про свою цільову аудиторію і після цього, чому ті задають питання про це, як же і за допомогою чого до неї достукатися. І відповідь тут проста. Якщо ви знаєте і розумієте свого клієнта, то вам не складе труднощів вибрати найбільш ефективні методи для того, щоб вийти на нього. І як приклад, ми розберемо те яку інформацію і навіщо ви могли б отримати, якби знайшли в своєму описі всі 5 відповідей.
   За  статистикою чоловіки купують краще за жінок в 6 разів і ця цифра майже незмінна для багатьох сегментів ринку. Але що ще не маловажливе - це те, що на рішення про покупку для різної полови впливають різні чинники. Чоловіки більше купують тут і зараз, якщо цей продукт вирішує їх потребу. Жінки ж схильні до спонтанних емоційних покупок і можуть купити туфлі меншого розміру, плаття не відповідне, сумку без необхідності, якщо на це була знижка в 80%. Таким чином, вся реклама має бути сфокусовавана на потребах основної вашої аудиторії.
   Також важливо розуміти, хто приймає рішення про покупку. Рекламою ви залучаєте тих, на кого легко впливати, і далі фокусуєте свої зусилля на їх підігріванні і дії на сторону, яка приймає рішення.
   Якщо Ви знаєте і розумієте соціальний статус вашого клієнта, ви можете формувати для нього пропозиції, які він купить з високою вірогідністю. Тобто ви розвертаєте процес продажів у зворотний бік, коли клієнт сам починає йти до вас. Ну а рівень достатку дозволяє правильно підходити до ціноутворення. Надто багато продажів зривається від того, що клієнтові пропонується не правильний продукт або неправильна ціна.
   Напевно одними з ключових чинників, що впливають на успіх реклами і продажів, є розуміння того, що клієнта залучає в тому або іншому продукті і які вимоги у нього є відносно покупки, як продукту, так і самого процесу. Але ще важливіше знати і розуміти через що клієнт не купує у вас, що йому заважає купити саме у вас.
   Час ухвалення рішення - це один з ключових параметрів, який ви повинні обов'язково знати. Скільки вистачає у клієнта часу, аби обдумати і зважити всі плюси і мінуси. Коли і як з ним необхідно зв'язатися, аби перекласти на наступний крок ухвалення рішення.
   Надто багато ми упускаємо важливих речей, що дуже часто є долями відсотка, які не вистачило, аби зробити продаж. І якщо Ви готові рухатися вперед на шляху до збільшення прибутку, то зробіть перший крок для розуміння свого клієнта.