kantrium.com | MySuomi.com | vivaspb.com | finntalk.com

Блог

Навіщо потрібні виставки

   Більшість учасників виставок признаються, що вперше вони зробили це швидше з самоствердження, ніж з потреби або здоровому розрахунку. Тим паче, що виставка - вельми дороге задоволення, навіть і для фірм, що міцно стоять на ногах.

А що взамін?

   Коли вас стало охоплювати бажання , щоб  не стало показати себе і свою продукцію на якій-небудь виставці, витративши на це суму, яка часто буває порівнянна з ціною невеликого верстата так потрібного виробництву, - спробуйте спочатку продумати, що ви отримаєте взамін?
   Багато навчених досвідом робіт в океані ринку західні керівники розглядають участь своєї фірми у виставках як один з найважливіших елементів маркетингу. При цьому вирішується відразу декілька завдань:
- питання вивчення ринку, збуту продукції, реклами, встановлення особистих контактів з партнерами;
- питання товарної політики, тобто формування асортименту продукції, або його коректування, напряму підвищення якості, інших показників продукції;

- питання ціноутворення, тобто ціна продукції, можливі знижки з ціни, кредитування покупців, взаєморозрахунки;
- пошук нових партнерів по збуту;
- визначення міри загрози з боку конкурентів і багато інших проблем.
  Виставка дозволяє оцінити, який у вас покупець, що потрібно випускати, за якою ціною, хто може надати допомогу продажу, і що твориться в стані конкурентів. Але вельми важливо при цьому, чи є ви виготівником продукції, або лише її продавцем. Відповідно коректуються стратегія і тактика участі у виставці.

Якщо ви виробник.

   Сьогодні для наших виробників першочергове завдання, - заявити про те, що вони ще існують і готові до боротьби! Будь-яка спеціалізована виставка є ідеальним местомом для цього. Влаштовувачі все ж більше люблять іноземних учасників: з них можна узяти дорожче метра площі, та і розміри їх стендів завжди більші, ніж в наших, що економлять скрізь і на всьому.
   Коли підходиш до стенду вітчизняного експонату то найчастіше побачене не тішить око. Буває і так, що на стенді просто нікого не немає, і зачекавшийся відвідувач з досадою йде далі.
   Інколи підприємство все ж витрачається на престижний кутовий стенд, що відкритий з двох сторін, має достатню площу. Представлене на нім устаткування здалека вражає, - здавалося б, все гаразд! Але ні на одне питання, задане персоналу, неможливо отримати відповідь. Часто виявляється, що проспекти закінчилися в першу ж годину роботи виставки, ціну в прайс-листі потрібно буде поправити, а детальнішу інформацію пообіцяють прислати, забувши запитати, як вас звуть і який у вас номер факсу. Але головне все ж - об'єкти демонстрації, тобто власне устаткування.
   Бич наших верстатобудувань - дизайн і якість забарвлення верстатів. Часто на верстатах, що ще не були в експлуатації, вже місцями облазила фарба, і ви можете бачити, що вона була нанесена на голий метал без грунту. Більшість вітчизняних верстатів на виставках не демонструють в роботі - дорого. Але поруч може лежати нібито виготовлений на цьому верстаті зразок. Часто це буде явний брак, узятий з відходів, і в того, що відмітив це клієнт відразу пропадає бажання що-небудь купувати.

Гідній продукції - гідний показ

   Ось декілька порад для тих, хто дійсно хоче отримати відчутний результат від виставки: ніколи не економте на площі і розташуванні стенду. Вмовити клієнта купити верстат непросто і вимагає часу. Передбачите зручну переговорну, де вам не заважали б його переконувати.
   Приділите особливу увагу визначенню номенклатури продукції, яку ви показуватимете на стенді. Краще всього, якщо це устаткування буде продано заздалегідь. Так працюють всі інофірми. Дайте інформацію про всю вашу продукцію. Підготуйте окремі комерційні пропозиції на кожен верстат, що випускається вами, з описом його можливої комплектації, ціною окремих вузлів, термінами постачання і умовами оплати. Звідних прайс-листів сьогодні явно недостатньо: інофірми привчили клієнта до європейських і світових правил подачі товару. Не жалійте грошей на хороші проекти - це імідж підприємства. Знайдіть професійну друкарню. Приділіть особливу увагу оформленню стенду. Це повинні робити професіонал-дизайнер, а не інженер вашого техвідділу. Ваш стенд повинен виглядати так само, як і в тієї, що стоїть поряд інофірми. Матеріали для цього зараз є, і коштує це відносно недорого.
   Серйозне питання - зовнішній вигляд устаткування на стенді. Подумайте, що можна зробити, аби комплектуючі, розташовані зовні верстата не ображали відчуття споживача. Мабуть вже після цих нескладних дій верстат стане виглядати по-іншому? Хоча, все ж краще запросити дизайнера-професіонала.
   Персонал стенду має бути спеціально підготовлений і проінструктований. Стендисти повинні працювати від моменту відкриття, до закінчення виставки, а не приїжджати на екскурсію! Візитні картки обов'язкові для кожного працівника, - адже це теж частина реклами. Персонал має бути професійно підготовлений і відповідати на будь-які питання, що стосуються продукції підприємства. Необхідно знати переваги свого устаткування, в порівнянні з продукцією конкурентів. Якщо переваг немає, - їх доведеться придумати! І кожна розмова з відвідувачем має бути записана на окремому аркуші з додатком його візитної картки. Інофірми заздалегідь готують для цього формалізовані бланки, оснащені навіть ділянкою з двостороннім скотчем для наклеювання візитної картки відвідувача. Всі записи після закінчення виставки аналізуються, і за результатами аналізу складається доповідь про структуру попиту. Співробітник для підготовки такої доповіді має бути визначений ще до виставки.
   Ніколи не слід економити на сувенірах. Досить дешеві сувеніри з вашою символікою можна замовити в спеціалізованих фірмах. Хай у вас на стенді все буде так, як це буває в інофірм. Тренуйтеся. Адже, недалека та година, коли ви показуватимете своє устаткування на європейських виставках.

У мистецтві продажу немає дрібниць!

   Якщо щось упущене при організації участі у виставці, витрачені гроші будуть втрачені. Невиправдана економія шкодить. Інофірми витрачають гігантські засоби на рекламу, до якої відноситься і виставкова діяльність. Якщо у вас немає засобів на участь у виставці за повною програмою, краще не беріть участь. Запропонуєте продаж свого устаткування станкоторговим фірмам. Покупців, які не можуть дозволити собі дорожче імпортне устаткування і стануть купувати ваше, досить. При цьому слід уважно віднестися до формування ціни: багато наших виготівників пропонують партнерам по збуту свою заводську ціну, розраховуючи, що ті додадуть до неї свій заробіток. Але наш обережний і небагатий покупець не любить "посередників". В результаті, покупка буде здійснена безпосередньо, а продавець, що залишився без заробітку, умовив покупця на операцію, вийде з альянсу. На заході стосунки між виготівником і продавцем його продукції регулюються досить строгими правилами, які дозволяють без збитку для кінцевого споживача мати свій законний заробіток всім учасникам ланцюга. Формування власної мережі збуту виготівником продукції вимагає особливої турботи і шанобливого відношення до партнера.
   Продавцеві устаткування виставка потрібна для конкретної роботи з потенційними покупцями, а завдання виготівника - зміцнити на ній своє ім'я, правильно визначити перспективи розвитку продукції і розширити мережу збуту. Рішення, приймати або не брати участь в тій, або іншій виставці - за вами. Але ті, хто їх ігнорує ризикує втратити свого покупця.

Ми в Facebook