kantrium.com | MySuomi.com | vivaspb.com | finntalk.com

Завод реклами Фішка

Мотивуємо і виграємо

   Всі види мотивації можна розділити на два основі типи. Мотивація уникнення: «не сунь пальці в розетку - струмом уб'є!», і мотивація досягнення: «йди сюди, цукерочку пані!».
   У нашій «культурі совка» вельми сильно розвинена мотивація уникнення, причому настільки сильно, що ідея про можливість мотивації досягнення, деколи навіть не приходить в голову. І дуже даремно, тому що якщо в ослика не буде морквини спереду, а буде лише морквина ззаду, то він, звичайно, побіжить, і побіжить швидко, але питання, куди? От як це виглядає в житті на прикладі промоутерів.
   Намагаючись змусити промоутерів працювати, в більшості випадків менеджер лякає їх звільненнями і штрафами, і супервайзерів вчить робити те ж саме. Результат наступний: мотивація на роботу майже нульова, основна мета промоутерів - відхалявити робочий час і не попастися, а супервайзер асоціюється з наглядачем (якщо по взаємній домовленості він не включений в свій табір).

   Ідея мотивації перетворюється на ідею контролю, який починає пожирати ресурси у величезних кількостях... і все одно не дає результату (ті, хто думають, що дає - жорстоко обдурені). Розповідати про способи обману менеджерів промоутерами ми тут не будемо, бо не це мета статті, але повірте, вони настільки креативно підходять до справи, що боротися з цим творчим потоком марно. То чом би тоді, просто, не направити цю енергію в потрібне русло? Як?
   Та дуже просто, насправді. Додайте до мотивації уникнення мотивацію досягнення. Коли в ослика морквина і ззаду, і спереду, то він починає бігти по прямій, проведеній через ці морквини.

Мотивація досягнення

   Перший варіант цієї мотивації простий, і, там де можливий, сповна ефективний. Якщо можна порахувати, наскільки більше з'явилося клієнтів (відвідувачів) від конкретної крапки, то можна встановити один коштовний приз (100$, CD-плеер і тому подібне) і декілька заохочувальних (денна ставка, супер-сумка і тому подібне), і вручити їх промоутерам, що перемогли, після закінчення акції, бажано прилюдно і урочисто.
  При цьому призів повинно бути декілька, аби це виглядало реальним для кожного промоутера, і, вже само собою, обіцянка має бути виконана, інакше наступного разу ця мотивація не спрацює.
  Другий варіант цієї ж мотивації, ще ефективніший, - призначити за конкретного клієнта (продаж, відвідувача) конкретну кількість балів, а бал прирівняти до грошової суми.
   Лише це повинно створювати премію, яка дійсно мотивує, а не чисто формальну, інакше на другий день акції ця мотивація працювати перестане. Але і недооцінювати здібності промоутерів теж не варто, дивіться, аби вони вас не розорили.
   Але бувають ситуації, коли облік клієнтів неможливий навіть приблизно, або просто нелогічний, через різні ситуації на точках. Як бути? Промоутери не дурні, всі прекрасно розуміють - не обдуриш. Встановлювати «приз глядацьких симпатій» безрозсудно - отримаємо не той ефект. Як тоді використовувати мотивацію досягнення?
   Мотивація на процес через мега-серія-завдання. Завдання сповна вирішуване, потрібно лише трохи гнучкості в підході. Якщо ми не можемо використовувати мотивацію результатом, потрібно створити мотивацію процесом - вже тут-то простір для креативу не має обмежень. Досить зручно це робити через створення мега-серія-завдання, яке захопить промоутерів, зайнявши всі їх творчі здібності.
   Є, скажімо, основне завдання: проведення презентації прального порошку (або чого-небудь ще) в супермаркетах. Створюємо до неї мега-серію-завдання для промоутерів: розробка ефективного шаблону презентації цього самого порошку. Хай вони не просто рекламують продукт, а проявлять творчість і активність в спілкуванні з клієнтом.
   Створити мотивацію досягнення на креатив вже набагато простіше. Оголошуємо конкурс серед працюючих промоутерів на кращий рекламний шаблон, але не просто придуманий, а ще і перевірений тут же на клієнтах. А щоб утримати все в рамках допустимого, задаємо чіткі критерії і дозволяємо використовувати лише отриману на тренінгу інформацію.
   Призи стандартні: від 100 US dollars до супер-сумок, годинника і авторучок. А система виявлення переможця наступна. Придумані промоутерами шаблони збираються супервайзером і наступного дня передаються промоутерам на останніх точках. Протягом дня промоутери перевіряють їх дослідною дорогою вже на своїх клієнтах і ставлять оцінки за десятибальною шкалою. Перший блок призів отримують кращі креативщики - що набрали більше всіх балів, а другий - кращі реалізатори, ті, чиї оцінки ідей точніше за всіх збіглися з реальністю.
В результаті маємо і мотивацію на роботу, і користь для справи, і щасливих промоутерів, які тепер з гордістю і цілком чесно можуть сказати друзям: «Я займаюся рекламою, створюю креатив, просуваю бренди».

Мотивація загальнолюдськими цінностями

   Мотивація людськими цінностями - це те, чим менеджери деколи нехтують, а дуже даремно. Часто основною мотивацією є не стільки гроші, скільки абсолютно інші цінності. Причому далеко не лише для промоутерів.
   Проведіть просте опитування серед хлопців, чому вони йдуть працювати в промоушн? І ви взнаєте, що виявляється це престижно, цікаво, дозволяє багато чому навчитися, проявити себе, і не говорячи вже про те, що в основному робота складається із спілкування з людьми.
   А потім скажіть їм на тренінгу перед наступною акцією, що це одна з найцікавіших акцій тим, що тут можна буде по-справжньому проявити себе, а спілкування з клієнтами зажадає певних навиків, і раз вас сюди запросили, то ви вже багато чому навчилися, тому робота на цій акції вельми престижна. Поглянете, як у хлопців спалахнуть очі.
   На тренінгу ми робимо одну просту річ. Я говорю їм: «У нас з'явився клієнт, йому потрібно розкрутити магазин. Давайте подумаємо, як ми це зробимо». Хлопці миттєво включаються в роботу з повною самовіддачею, адже тепер вони не просто роздають листівки або розповідають щось клієнтові, тепер вони «розкручують магазин».

Мотивація власною вірою

   Можливо, знайдеться хтось, хто прочитавши цю статтю, скаже: «ця мотивація не спрацює». Цілком вірно, у нього ця мотивація не спрацює.  Якщо ви не вірите в те, що говорите, це буде видно у ваших очах, чутно у вашому голосі, це відчуватиметься. Якщо ви вірите в кожне сказане вами слово, якщо говорите з повною переконаністю, то - чим би це не було - воно проникне в серця людей так само глибоко, як знаходиться у вашому.
   Ніколи не намагайтеся побудувати мотивацію на обмані - ті, хто не досить розумні, аби зрозуміти обман, сповна чутливі, аби уловити його інтуїтивно.
   Створіть мотивацію, в яку вірите самі, яка чіпляє вас, і вам не потрібно більше нічого придумувати - люди підуть за вами, куди б ви їх не покликали.

Тренінг і мотивація

   Дати на тренінгу промоутерам інформацію про продукт і шаблони відповідей на стандартні питання, звичайно, важливо. Але є ще дві деталі, без яких перші дві не потрібні. Це навик передачі позитивних емоцій клієнтові і мотивація до дії. І якщо інформація і шаблони, це те, чим працює промоутер, то передача приємних емоцій і спонука до дії, це те, що він робить.
   Погодьтеся, що промоутер з кислою міною, мляво бормочащий нехай навіть точно завчений текст, рекламного ефекту не створить. В кращому разі.
   І той же промоутер, з очима, що горять, і щирою переконаністю як продукт, що від душі вихваляє свій продукт, буде якщо не запалювати своєю вірою віру клієнта, то, принаймні, викликати у нього бажання спробувати продукт.

Успіхів!

Ми в Facebook