kantrium.com | MySuomi.com | vivaspb.com | finntalk.com

Блог

Як збільшити товарообіг роздрібної мережі

   Для цього давайте з'ясуємо, що взагалі впливає на товарообіг? Згідно класичному маркетингу, у тому числі концепції «4Р» - це зовнішнє середовище, наявність необхідного товару в потрібному місці за правильною ціною плюс методи стимулювання збуту. З цим визначилися. Тепер давайте поглянемо, на яких з цих чинників ми можемо зробити вплив:


1. зовнішнє середовище
   Конкуренти, дії держорганів, рівень інфляції і платоспроможність населення - на все це за визначенням ритейлеру впливати не може, до цих чинників можна лише пристосовуватися.

2. місце розташування
   Місце розташування торгівельної точки визначене раз і назавжди і з цим досить складно що-небудь зробити.

3. асортимент
   Спробувати виділитися асортиментом? Асортимент на 95% ідентичний у всіх торгівельних мереж. З цієї точки зору покупцеві байдуже, в якій з мереж здійснювати покупки.

4. ціна
   Ціни? Цінова конкуренція згубно відбивається на маржинальності бізнесу.

5. стимулювання збуту
   Сьогодні всі крупні ритейлери проводять регулярні знижки, випускають рекламні каталоги, і мають власні програми лояльності. Можливо, наявність додаткових послуг збільшить товарообіг? Це так, але сьогодні супермаркет без парковки, банківського відділення або ремонту взуття просто складно собі уявити.
   Так куди ж змістився фокус конкуренції? Якщо звернути увагу, то виявиться, що розглянуті нами чинники відносяться до раціональних мотивів дії на споживача, тоді як окрім раціональних аргументів, покупці керуються, і навіть більшою мірою, нераціональними або неусвідомленими мотивами. Так які ж конкретні дії окрім стандартної роботи з комплексом «4Р» може і повинен зробити ритейлер для збільшення середнього чеку?
   Аби відповісти на це питання, необхідно з'ясувати, що впливає на покупця на підсвідомому рівні. У числі тих емоційних, або неусвідомлених мотивів здійснення покупок, на які ритейлер може зробити прямий вплив, знаходяться:
- тип використовуваного торгівельного устаткування і його розставляння в залі (floor design);
- напрям потоків відвідувачів в магазині;
- способи викладення товару на полицях (merchandising);
- реклама усередині магазина;
- картини настрою, таблички навігації і вивіски;
- спосіб переміщення товарів в залі при довантаженні поличного простору;
- організація промо-зони і місць додаткового викладення;
- чистота дамської туалетної кімнати.
   Всі ці чинники мають бути враховані, професійно проаналізовані і реалізовані в конкретних заходах, мета яких - сприяти зручності здійснення покупок, аби покупці збільшили частоту відвідин торгівельні точки даної торгівельної мережі і знаходилися в торгівельному залі як можна довше. Адже відомо, що чим довше покупець знаходиться в магазині, тим більше покупок опиняється в його корзині, збільшуючи тим самим середній чек.
    P.S. Коли комплекс цих робіт буде завершений, стане очевидним, що всі вони є етапами  побудови бренду роздрібної мережі, оскільки створюють емоційний зв'язок між покупцем і точкою продажів.
   Тому питання «як збільшити товарообіг?» можна перефразовувати «як побудувати успішний бренд в ритейлі?».