kantrium.com | MySuomi.com | vivaspb.com | finntalk.com

Блог

Як пояснити високу ціну на товар

   Вам відомо, що повідомляючи ціну товару на початку розмови, ви сильно зменшуєте шанси на укладення успішної оборудки? З яких чинників складається ціна на товар? Як покупець визначає ДОРОГИЙ товар або ДЕШЕВИЙ? Відповіді ви знайдете нижче.
   Але спершу розповім історію.

   Близько місяця тому, я шукав одну книгу. Знайшов її в двох варіантах. Одна коштувала в 1,5 разу дешевше за іншу. Різниця була лише в оформленні і обкладинках. Порахувавши це недостатнім, для такої різниці в ціні, я купив книгу дешевше.
   Пізніше я взнав, що є дві серії таких книг. Одна продається у вигляді звичайної книги, а в комплект до іншої додається компакт-диск, диск з авторським записом. Цим пояснюється і різниця в ціні. Але на момент покупки мені це було не відомо. Інакше вибрав би другий варіант. Мені здалося, що корисність товару не виправдовує його ціна.
   Покупець складає ціну на товар, перш за все з міркувань корисності для себе. З тих корисних властивостей, які принесе товар надалі. Якщо витрати перевищують користь, то товар однозначно ДОРОГИЙ. Якщо навпаки, то ДЕШЕВИЙ.
   Інколи продавці прагнуть зробити ціни якнайнижче, вважаючи, що це приведе до збільшення продажів. Справа не в ціні товару, а в якості. Варто лише запропонувати дійсно якісний товар, як його купуватимуть і за високою ціною.
   Це можна простежити на прикладі. Ціни на бензин все зростають і зростають, люди все більше обурюються, але, проте, попит на бензин не падає.
   Покупець готовий витрачати свої гроші лише на те, що, піде йому на користь. Це свого роду інвестиція. Кожна окрема людина складає свою особисту думку про ціну, виходячи з  корисних властивостей товару. Чим більш зажадався товар, тим більше клієнт готовий платити.
   Малоефективно відразу називати ціну. В такому разі, все залежатиме від вже наявного уявлення людини про товар і його переваги.
   Набагато ефективніше відтягнути цей момент. Тим самим дати людині час зрозуміти, що насправді є товаром. Показати його корисні властивості і вигоди, які отримає клієнт після покупки.
   Демонструйте цінність товару. Зверніть увагу клієнта на дизайн, престиж, комфорт, затишок, безпеку, надійність і тому подібне. Це відразу надасть ваги товару. А лише потім називайте ціну.
   На передчасне питання: «Скільки коштуватиме моя квартира?», я зазвичай відповідаю: «Спочатку необхідно з'ясувати і врахувати всі ваші переваги і побажання, і лише тоді я зможу назвати ТОЧНУ ціну.».
   Або можна перефразовувати таким чином: «Спочатку нам необхідно підрахувати яку кількість вас влаштує, і лише тоді я зможу назвати ТОЧНУ ціну.»
   Інший варіант: «Сподіваюся, ви не будете проти, якщо я спочатку трохи розповім про товар?» Дуже часто це спрацьовує. Зволікати розмову про ціну слід завжди, поки ви не будете упевнені, що клієнтові відомі основні переваги товару і його корисні властивості. Інакше ви різко зменшуєте свої шанси на успіх!
   Якщо клієнт просить знижку, знайте, це перший сигнал до того, що ви прокололися. Знижка - це захисна реакція. Цим способом клієнт намагається отримати хоч якусь вигоду від операції. Розмова про знижку має на увазі, що людині не показали або не розжували всі переваги товару!
   Якщо мені здається, що ціна не влаштовує покупця, я повертаюся на крок назад. Починаю ставити питання про потреби клієнта і намагаюся свої нові аргументи наводити на основі вже отриманих даних. І знову ж таки загострюю увагу на корисних властивостях товару.
   Перш ніж називати ціну переконайтеся, що покупець знає всі основні переваги. В цьому випадку шанс на успішну операцію зросте.
   Говоріть про вартість лише після того, як клієнт усвідомлює всі переваги товару.