kantrium.com | MySuomi.com | vivaspb.com | finntalk.com

Блог

Як подвоїти продаж в магазині одягу або взуття

   Прибуток Вашого магазину одягу залежить від 5 ключових показників:
   Маржа. (Яка націнка на товар. Допустимо ви купуєте по 100, а продаєте за 200 . В цьому випадку ваша маржа дорівнює 100%)
   Кількість клієнтів, які заходять у ваш магазин.

   Конверсія продавця. (То, скільки людей, що зайшли, в магазин продавець доводить до продажу. Допустимо, якщо до вас в магазин щодня заходить 100 чоловік і з них 10 чоловік здійснюють покупки, то конверсія продавця дорівнює 10%. Якщо 25 чоловік, то 25%)
   Середній чек з клієнта. (На яку суму в середньому клієнт купує одяг за одні відвідини.)
   Середня відвідуваність клієнта. (Як часто клієнт заходить у ваш магазин. Як вирахувати: допустимий клієнт зробив першу покупку 5 січня 2008 року. З тих пір він купував у нас 6 разів. Вираховуємо скільки днів прошло з 5 січня 2008 року до 30 серпня 2009 року. Отримуємо 600 днів. 600 днів / на 6 разів = 100 днів. Тобто клієнт купує у вашому магазині в середньому раз в 100 днів).

НАВІЩО ЇХ ЗАМІРЯТИ?

   Ну це дуже просто. Якщо ви хочете підвищити свій прибуток, то вам потрібно буде робити щось, що підвищить будь-який з цих 5 показників. А як ви взнаєте, що якийсь показник підвищився або знизився, якщо ви його не заміряєте?

ЯК ЇХ ЗАМІРЯТИ?

   Маржу я думаю ви знаєте як заміряти, тим більше часто ви її не міняєте. Кількість клієнтів, які заходять у ваш магазин. Або поставити цю функцію продавцеві, або поставити камеру і вечорами переглядати. Займає 10-15 хвилин. В будь-якому разі ви зможете відстежувати те, скільки приходило постійних клієнтів і скільки нових. Це особливо корисно, коли ви робите які-небудь акції лише для постійних клієнтів або лише для нових.
   Конверсія продавця. Конверсія продавця вираховується з кількості клієнтів, що зайшли в магазин і кількості клієнтів, що зробили покупки. Поясню навіщо вам потрібний цей показник. Допустимо, ви берете нового продавця на стажування. Ви щодня бачите перед собою коефіцієнт його конверсії і вам тепер дуже легко прийняти рішення про те, залишити його або узяти іншого. Наприклад, у вашого старого продавця середній коефіцієнт конверсії 7%. А у новачка 15%. Без питань звільняємо старого і беремо нового.
   Середній чек з клієнта. Він теж вираховується досить просто, якщо ви знаєте виручку і кількість клієнтів, що зробили покупки.
   Середня відвідуваність клієнта. Теж вираховується легко, якщо ви ведете історію покупок клієнтів.

ЯК ПІДВИЩУВАТИ ПРОДАЖІ У ВАШОМУ МАГАЗИНІ

   Все дуже просто. Вам потрібно працювати над тим, аби постійно підвищувати кожен з цих 5 показників. Збільшення будь-якого з них автоматично підвищує ваш прибуток.
   Якщо ви збільшите кожен з цих коефіцієнтів на 15%, то ви збільшите свій прибуток на 87%.
   А якщо вам вдасться збільшити кожен з цих коефіцієнтів в два рази, то ваш прибуток виросте на 2033 (дві тисячі тридцять три!!!) %. Неймовірно, але факт!!!
   Тепер поговоримо про те У ЯКІЙ ПОСЛІДОВНОСТІ ВАМ ПОТРІБНО ПІДВИЩУВАТИ КОЖЕН З ЦИХ 5 КОЕФІЦІЄНТІВ, ПО МІРІ ЇХ ВАРТОСТІ ДЛЯ ВАС.
   Самим невитратним є збільшення маржі. Вам просто потрібно поміняти цінники на одязі і ви підвищите свій прибуток.
   Другим по затратності коштує збільшення середнього доходу з продажу. Одним з інструментів збільшення цього коефіцієнта є перехресний продаж. Тобто клієнтові, який вже купив костюм, продавець пропонує купити до нього пару відповідних сорочок, галстуків, черевики, запонки, ремінь і так далі. Щось він все одно купить, а ви тим самим збільшите свій середній чек.
   Третім по затратності є збільшення коефіцієнта конверсії. Тут все залежить від тієї людини, яка відповідає на дзвінки і від вашого продавця, який здійснює продажі. Він має бути дуже хороший в продажах. Якщо у вас поганий продавець то шукайтеі нового. Всіх продавців потрібно хоч би раз на квартал відправляти на тренінги по продажах. Запам'ятайте: на цьому етапі відпадає найбільша кількість потенційних клієнтів.
   Четвертою по затратності є середня відвідуваність клієнта. Тут вам потрібно подумати над тим, як зробити так, щоб постійні клієнти частіше приходили у ваш магазин. Для цього нагадуйте про себе хоч би раз на місяць. Одним з інструментів нагадування є смс-розсилка.
   І нарешті п'ятий по затратності коефіцієнт - це збільшення кількості клієнтів, які заходять у ваш магазин. Це найдорожчий спосіб збільшення прибутку вашого магазину, тому що підвищується він за рахунок рекламної діяльності. Вкладати гроші в збільшення цього коефіцієнта потрібно лише після того, як ви підвищите перші чотири.
   «Чому?» - запитаєте ви.
   Тому що продати існуючому клієнтові в 5-7 разів дешевше, ніж залучити і продати новому клієнтові. Тому якщо ви витрачаєте купу грошей на генерування потоку нових клієнтів, але не намагаєтеся продати вже існуючим постійним клієнтам, то ви щодня спалюєте велику кількість своїх грошей.