kantrium.com | MySuomi.com | vivaspb.com | finntalk.com

Блог

Як подвоїти продаж в магазині одягу або взуття

   Прибуток Вашого магазину одягу залежить від 5 ключових показників:
   Маржа. (Яка націнка на товар. Допустимо ви купуєте по 100, а продаєте за 200 . В цьому випадку ваша маржа дорівнює 100%)
   Кількість клієнтів, які заходять у ваш магазин.

   Конверсія продавця. (То, скільки людей, що зайшли, в магазин продавець доводить до продажу. Допустимо, якщо до вас в магазин щодня заходить 100 чоловік і з них 10 чоловік здійснюють покупки, то конверсія продавця дорівнює 10%. Якщо 25 чоловік, то 25%)
   Середній чек з клієнта. (На яку суму в середньому клієнт купує одяг за одні відвідини.)
   Середня відвідуваність клієнта. (Як часто клієнт заходить у ваш магазин. Як вирахувати: допустимий клієнт зробив першу покупку 5 січня 2008 року. З тих пір він купував у нас 6 разів. Вираховуємо скільки днів прошло з 5 січня 2008 року до 30 серпня 2009 року. Отримуємо 600 днів. 600 днів / на 6 разів = 100 днів. Тобто клієнт купує у вашому магазині в середньому раз в 100 днів).

НАВІЩО ЇХ ЗАМІРЯТИ?

   Ну це дуже просто. Якщо ви хочете підвищити свій прибуток, то вам потрібно буде робити щось, що підвищить будь-який з цих 5 показників. А як ви взнаєте, що якийсь показник підвищився або знизився, якщо ви його не заміряєте?

ЯК ЇХ ЗАМІРЯТИ?

   Маржу я думаю ви знаєте як заміряти, тим більше часто ви її не міняєте. Кількість клієнтів, які заходять у ваш магазин. Або поставити цю функцію продавцеві, або поставити камеру і вечорами переглядати. Займає 10-15 хвилин. В будь-якому разі ви зможете відстежувати те, скільки приходило постійних клієнтів і скільки нових. Це особливо корисно, коли ви робите які-небудь акції лише для постійних клієнтів або лише для нових.
   Конверсія продавця. Конверсія продавця вираховується з кількості клієнтів, що зайшли в магазин і кількості клієнтів, що зробили покупки. Поясню навіщо вам потрібний цей показник. Допустимо, ви берете нового продавця на стажування. Ви щодня бачите перед собою коефіцієнт його конверсії і вам тепер дуже легко прийняти рішення про те, залишити його або узяти іншого. Наприклад, у вашого старого продавця середній коефіцієнт конверсії 7%. А у новачка 15%. Без питань звільняємо старого і беремо нового.
   Середній чек з клієнта. Він теж вираховується досить просто, якщо ви знаєте виручку і кількість клієнтів, що зробили покупки.
   Середня відвідуваність клієнта. Теж вираховується легко, якщо ви ведете історію покупок клієнтів.

ЯК ПІДВИЩУВАТИ ПРОДАЖІ У ВАШОМУ МАГАЗИНІ

   Все дуже просто. Вам потрібно працювати над тим, аби постійно підвищувати кожен з цих 5 показників. Збільшення будь-якого з них автоматично підвищує ваш прибуток.
   Якщо ви збільшите кожен з цих коефіцієнтів на 15%, то ви збільшите свій прибуток на 87%.
   А якщо вам вдасться збільшити кожен з цих коефіцієнтів в два рази, то ваш прибуток виросте на 2033 (дві тисячі тридцять три!!!) %. Неймовірно, але факт!!!
   Тепер поговоримо про те У ЯКІЙ ПОСЛІДОВНОСТІ ВАМ ПОТРІБНО ПІДВИЩУВАТИ КОЖЕН З ЦИХ 5 КОЕФІЦІЄНТІВ, ПО МІРІ ЇХ ВАРТОСТІ ДЛЯ ВАС.
   Самим невитратним є збільшення маржі. Вам просто потрібно поміняти цінники на одязі і ви підвищите свій прибуток.
   Другим по затратності коштує збільшення середнього доходу з продажу. Одним з інструментів збільшення цього коефіцієнта є перехресний продаж. Тобто клієнтові, який вже купив костюм, продавець пропонує купити до нього пару відповідних сорочок, галстуків, черевики, запонки, ремінь і так далі. Щось він все одно купить, а ви тим самим збільшите свій середній чек.
   Третім по затратності є збільшення коефіцієнта конверсії. Тут все залежить від тієї людини, яка відповідає на дзвінки і від вашого продавця, який здійснює продажі. Він має бути дуже хороший в продажах. Якщо у вас поганий продавець то шукайтеі нового. Всіх продавців потрібно хоч би раз на квартал відправляти на тренінги по продажах. Запам'ятайте: на цьому етапі відпадає найбільша кількість потенційних клієнтів.
   Четвертою по затратності є середня відвідуваність клієнта. Тут вам потрібно подумати над тим, як зробити так, щоб постійні клієнти частіше приходили у ваш магазин. Для цього нагадуйте про себе хоч би раз на місяць. Одним з інструментів нагадування є смс-розсилка.
   І нарешті п'ятий по затратності коефіцієнт - це збільшення кількості клієнтів, які заходять у ваш магазин. Це найдорожчий спосіб збільшення прибутку вашого магазину, тому що підвищується він за рахунок рекламної діяльності. Вкладати гроші в збільшення цього коефіцієнта потрібно лише після того, як ви підвищите перші чотири.
   «Чому?» - запитаєте ви.
   Тому що продати існуючому клієнтові в 5-7 разів дешевше, ніж залучити і продати новому клієнтові. Тому якщо ви витрачаєте купу грошей на генерування потоку нових клієнтів, але не намагаєтеся продати вже існуючим постійним клієнтам, то ви щодня спалюєте велику кількість своїх грошей.

Ми в Facebook