kantrium.com | MySuomi.com | vivaspb.com | finntalk.com

Блог

Як переконувати людей приймати потрібне вам рішення

    Ідея поділитися своїм досвідом, знаннями, а головне, думками про те, як переконувати людей здійснювати потрібні вам дії прийшла після розмови з колишнім однокурсником, який і наштовхнув на думку про цю статтю. Що ж, буде цікаво, хоч би тому, що певної відповіді на це питання людство не може отримати з часів появи ринкових стосунків.
   Визначимося в головному - я не розповідатиму про секрети переконання, я розповім про секрети продажів. Точніше, навіть не секрети, а основи продажів, бо переконання за великим рахунком «продаж» іншій людині своєї думки. Думки, представлені нижче в цій статті, засновані на моїй роботі в конференційному і видавничому бізнесах: у першому ми продавали корпоративну участь в бізнес-заходах представникам українських і зарубіжних компаній, в другому - продавали рекламу, переконували надавати нам максимально вигідні умови при поширенні видань і так далі. Одним словом, і в першому і в другому випадках доводилося включати навики переконання на максимум, для того, щоб добитися необхідних умов.

1. Що ми продаємо
   До будь-якої розмови, в якій ви хочете комусь щось запропонувати, необхідно ретельно підготуватися. І перш за все, ви маєте бути найбільшим експертом в тому продукті, послузі або пропозиції, яку ви збираєтеся просувати. Постарайтеся досконально вивчити всі особливості, можливості і переваги вашої пропозиції - це найголовніше в будь-якій розмові, в якій ви переконуватимете вашого співбесідника в доцільності покупки або згоди.
   Наприклад, мені завжди смішно, коли мені телефонує молоденька дівчина з call-центру і пропонує нові інтернет-тарифи, сама їх абсолютно не знаючи. Коли вона не може відповісти ні на один моє питання, результат розмови стає ясний нам обом. Тому, знайте продукт як свої п'ять пальців, і успіх обернеться до вас передом.
   Важливо також розуміти, чим ваша пропозиція відрізняється від інших, що є на ринку. Іншими словами, чому повинні вибрати саме вас? Відмінними рисами можуть бути будь-які параметри: якість, вартість, гарантія, клієнтський сервіс, доставка, додаткові можливості і так далі. Якщо ви самі формуєте вашу пропозицію, постарайтеся зробити сам продукт унікальним, єдиним у своєму роді. Якщо ви просуваєте пропозицію, яка вам поступила з вище, уважно вивчите його на предмет відмінностей від тих, що конкурують. Якщо таких відмінностей ви не знайшли, як же їх зможуть знайти ваші потенційні клієнти?
Висновок: вивчайте вашу пропозицію, його особливості, переваги і відмінності від тих, що інших є на ринку. Це головний козир у ваших переговорах.

2. Кому ми продаємо
   Ця глава заснована на двох принципах. По-перше, не дивлячись на ім'я і імідж компанії, в яку ви звертаєтеся, не дивлячись на посаду і статус співбесідника, ми завжди продаємо людям. Людям, в яких є свої потреби, свої раціональні і емоційні мотиви. По-друге, кожному щось треба. Ваше завдання, дуже чітко уявляти собі, кому ви продаєте, і чому цій людині буде важливо скористатися вашою пропозицією.
   Аби зрозуміти причини, по яких людина повинна здійснювати ту або іншу дію, спробуйте знайти для нього чинники страху і чинники наживи. Чинник страху має на увазі, що клієнт щоб уникнути втрати чого-небудь (грошей, роботи, статусу) готовий відгукнутися на вашу пропозицію, а чинник наживи стимулює клієнта погодитися на вашу пропозицію, оскільки він розраховує на здобуття певних благ.
   Важливо розуміти, що ви продаєте не свій продукт і його можливості, а продаєте вирішення проблем конкретним людям. Які свої проблеми чоловік може вирішити, прийнявши вашу пропозицію? Все відразу, або лише частину? Істотні або не дуже?
   Коли ми робили конференцію, половині аудиторії яка приїжджала з регіонів, ми зіткнулися саме з такою ситуацією. У наших делегатів були наступні проблеми: потрібно було налагодити зв'язки з колегами зі всієї країни, познайомитися з гуру в своїй області, отримати відповіді на свої питання, а також, вирішити питання з мешканням і проїздом до місця проведення. Ми були першими в нашій галузі, хто не просто продавав право відвідин конференції, але і сам бронював учасникам готель, а також надавав транспорт від готелю до місця проведення і назад. Таким чином, ми постаралися вирішити всі проблеми наших клієнтів, за рахунок чого наша пропозиція була для них найкоштовнішим.
   Окрім цього, спирайтеся на те, що рішення завжди приймає людина. Поки чоловік не побачив і не спробував ваш продукт, ви - єдиний, хто може схилити або відштовхнути його від вибору. Це стосується вашого спілкування, стилю в листуванні, зовнішнього вигляду і інших чинників. Ви повинні виразно розуміти, що чекає від продукту (а значить і від вас) ваш клієнт.
   Не забувайте, у людей є раціональні і емоційні мотиви. Їм може сподобатися якість вашого продукту, а може залучити його упаковка.
   Висновок: постарайтеся зрозуміти, кому ви продаєте, і які проблеми цих людей вирішуєте. Не забувайте, що продаєте людям, які діють під впливом не лише розуму, але і емоцій.

3. Де і як продавати
   Перед тим, як планувати продаж, обов'язково подумайте, за допомогою якого каналу спілкуватись з потенційним клієнтом. Важливо розуміти, що спосіб зв'язку має бути простим і таким, що не несе незручності вашому клієнтові, з іншого боку, ви повинні чітко розуміти його реакцію, а тому найбільш ефективний спосіб продажів - особистий.
   Перш ніж зустрітися з потенційним клієнтом, обов'язково обговоріть деталі зустрічі по телефону, а також постарайтеся надати заздалегідь максимум інформації. Технологія продажів приблизно наступна: особистий дзвінок, узгодження деталей, відправка додаткової інформації по електронній пошті і з курьером/по пошті, після чого повторний дзвінок, призначення зустрічі і безпосередньо особисті переговори.
   Пам'ятайте, що зустріч в 10 разів ефективніше за дзвінок, оскільки якщо людина вже готова надати вам трохи свого особистого часу, він не скаже вам ні на першому ж слові. Також пам'ятайте, що дзвінок в 50 разів ефективніше за лист по електронній пошті. Ці цифри - моє особисте переконання, засноване на досвіді, але я готовий ще раз підписатися під ними.
   Найголовніше, не намагайтеся починати спілкування з листа поштою - воно відразу ж відправиться в корзину. Просто пригадайте, скільки спаму ви видаляєте щодня. Подзвоніть, представтеся, познайомтеся, а вже після цього заглиблюйтеся в деталі.
   Висновок: зустрічайтеся і знайомте потенційних клієнтів з продуктом особисто. Це у багато разів ефективніше за телефон і електронну пошту.

4. На яких умовах ми продаємо
   У кожній розмові необхідно відразу зрозуміти, чи цікавий людині пропонований вами продукт чи ні. Коли людині не цікавий продукт, означає або ви звернулися не за адресою, або щось насправді не так з вашим продуктом (див. попередні пункти). Якщо ж ви бачите, що пропозиція цікава, але у потенційного клієнта існують якісь обмеження, постарайтеся їх максимально точно для себе визначити.
   Наприклад, якщо вам говорять, що немає грошей, це найчастіше означає, що немає зараз, або до кінця року, чи не таких грошей, а є всього половина, і так далі. Якщо ви точно визначите причину, по якій вам відмовляють, ви можете постаратися зменшити її вплив. Наприклад, якщо людина нам відповідала, що немає часу їхати до Москви на конференцію, ми пропонували відео-версію що відбувається на заході, якщо відповідали, що немає зараз грошей, ми пропонували платити на виплат або по гарантійному листу і так далі. Одним словом, залишайте гнучкі ціни і гнучкі опції, аби у клієнта не було можливості вам відмовити.
   Допустимо, вам відповідають, що готові заплатити всього половину вартості від вашої пропозиції. У вас дві можливості: або постаратися донести до особи, що приймає рішення, що скорочення вартості удвічі понесе за собою скорочення якості продукту мінімум в 5 разів, або запропонувати за ті гроші, які вам готові заплатити, менше опцій, ніж спочатку - тим самим ви скорочуєте витрати і так далі.
    Про те, як управляти ціною, знижками і спеціальними пропозиціями, мова може йти в окремій статті (якщо вам буде цікаво), але ви завжди повинні мати контраргумент на будь-яке заперечення клієнта.
   Висновок: постарайтеся гнучко набудувати цінову і опційну політику вашої пропозиції і уміло управляйте нею.

5. Як і скільки вчитися продавати?
   Тих декількох тез, які я перерахував вище, явно недостатньо для того, щоб ви отримали навики переконання і продажів досконало. З іншого боку, люди осягають їх впродовж всього життя, акумулюючи свій досвід, досвід колег (отриманий в особистому спілкуванні, в інтернеті, на конференціях), досвід інших професіоналів (з книг, статей, публікацій). До цього я активно закликаю і вас - не припиняйте удосконалювати свої навики ні на хвилину.
   В першу чергу, постарайтеся застосовувати ті основи, які позначені в цій статті. Після цього визначитеся із специфікою ваших завдань і вивчайте досвід інших людей в цьому напрямі - підпишіться на тематичні блоги в інтернеті, попросіть поради відносно необхідної літератури, беріть участь в житті професійних співтовариств. Іншими словами, будьте проактивні, випромінюйте бажання осягати і вчитися, і ви відчуєте результат.
   Думаю, що корисними були б книги по ораторській майстерності, техніці продажів, психології, а також книги людей, що добилися багато чого і що перевернули ринок. Почитайте історії успіху Starbucks, General Electrics і правила Генрі Форда - звідти можна багато що почерпнути. В будь-якому разі, якщо ви хочете, аби вашу думку поважали, аби ви завжди могли підтримати розмову - будьте на інформаційній передовій.
   Я рекомендую придивитися до книг видавництва «Манн, Іванов і Фербер» (на мій погляд, вони кращі в цій області), а також до «Альпине-бизнес Букс». Обов'язково почитайте Стівена Кові - «7 навиків високоефективних людей», Тадао Ямагучи - «Дороги торгівлі» і «Клієнтів на все життя» Карла Сьюелла. З цих книг можна не лише почерпнути якісь прийоми в продажах, але і отримати величезний заряд енергії, якими вони володіють.
   Діліться своїми враженнями про книги, і люди радитимуть вам, що прочитати ще. Одне я зрозумів напевно: після університету навчання не закінчується, а лише починається.
   Ну і остання рекомендація: практикуйтеся. Це кінцево банально, але таке життя - без невдач у вас не буде перемог! Тому все, що ви прочитали або почули на тренінгах або семінарах, прагніть застосувати в своїй роботі і поглянути ефективність нових методів. Це робить роботу набагато цікавіше.
   У цій статті я позначив лише стратегічні рекомендації, які можуть допомогти вам в переговорах, переконанні і продажах. Техніка продажів займає цілі томи книг, і передати їх в одній статті неможливо. Але якщо вам буде цікаво поспілкуватися на цю або інші теми, ставте питання по електронній пошті: Ця електронна адреса захищена від спам-ботів, Вам потрібно включити JavaScript для перегляду або в моєму блозі zozzow.livejournal.com.

З найкращими маркетинговими побажаннями

Леонід Заплатников