Блог

18 серпня 2010

Чому люди купують

   Ви коли-небудь замислювалися про те, чому у вас купують? Чому Вам платять гроші за ваші послуги або просто за посередництво? І знаєте що?
   Це може бути все що завгодно від технічного обслуговування до екологічно чистих продуктів харчування.
   Отже... Якщо ще глибше проникнути в суть продажів і покупок, у нас виходить наступне:
   Так от. Жінки купують по абсолютно інших причинах, ніж чоловіки і тим більше діти. Як це відбувається? Жінка може купити джинси не свого розміру або річ, яка їй абсолютно не потрібна, просто тому, що в магазині була приємна музика або знижка 90%.

   Чому? Якщо Ви власник, менеджер або консультант  ви думаєте, що Ви далеко пішли? (Вдень ви заробляєте, а після робочого дня ви витрачаєте) Проте в обох випадках є проблема: Якщо чоловік вирішив для себе що цей товар або послуга йому потрібна, то питання грошей взагалі не стоїть. Це питання перетворюється на: коли саме і як часто. І все-таки. Гроші він знайде, повірте. Почнемо ось з якого питання: Майже всі гроші світу заробляють чоловіки. Але в містах витрачають велику частину грошей ЖІНКИ. І зазвичай заміжні. Більшість з них витрачають гроші зароблені чоловіком, звичайно. Але Вас - як власника або консультанта - повинно хвилювати не це. І не питання типу “хто правий а хто ні”, “чесно-нечесно” або “та ні ж, я сама заробляю!” Вас повинно хвилювати інше. Якщо велика частина родинних бюджетів витрачається дружинами або по вказівці дружини, а чоловіки хоч і купують не так часто, зате по великому і серйозно. Як взнати чому у нас купують те що ми продаємо? Через декілька рядків я приведу Вам цілий список причин, але поки шо давайте спершу розберемося ось з чим: щоб б ви не продавали, ви повинні знати своїх покупців.
- Ви хочете взнати, чому запит на заправку катриджів замовили саме у вас, а не іншого аналогічного конкурента?
- Чому Ваш супорт залучає більше дорогих і занудних клієнтів, чим звичайних і без проблемних клієнтів? В усякому разі, з точки зору замовлення ваших послуг, будь то обслуговування або продаж устаткування. У чому, власне і причина покупок всіх людей? Ось список причин в порядку убування. Оцініть те, що ви продаєте і по за місяць взнаєте наскільки ваш товар або послуга є ходовими і дорогими.
   Чому люди купують:
1. Аби заробити гроші

2. Аби зберегти гроші

3. Аби заощадити час

4. Аби не напружуватися

5. Отримати більше комфорту

6. Досягти чистішого духовного стану

7. Стати здоровішим і міцнішим

8. Уникнути психологічного болю

9. Отримати похвалу від близьких або тих, що оточують

10. Аби стати популярним

11. Залучити протилежну підлогу

12. Зберегти нажите майно

13. Збільшити отримуване задоволення

14. Задовольнити свою цікавість

15. Захистити сім'ю від недругів, нехай навіть уявних

16. Бути модним завжди і скрізь

17. Мати або нагромаджувати прекрасні речі

18. Задовольнити свій «апетит»

19. Наслідувати іншим

20. Позбавитися від проблем

21. Позбавитися від критики

22. Бути індивідуальним, не як всі

23. Захистити свою репутацію

24. Аби використовувати в своїх майбутніх цікавих можливостях

25. Безпечно робити покупки або щось ще

26. Зробити свою роботу простіше

   Дайте відповідь собі на таке питання: Як ви думаєте, чому у вас купують? Потім  - запитаєте ваших клієнтів, чому вони замовили товар або послугу саме у вас, а не у конкурента. Добийтеся реальної відповіді і порівняєте його зі своїми припущеннями.