kantrium.com | MySuomi.com | vivaspb.com | finntalk.com

Блог

Бренд або формат - проблема вибору

   Вважається, що головна проблема будь-якого підприємця при запуску нової справи - пошук первинного капіталу. Але гроші як такі, і капітали зокрема, зараз більш доступні. Тим часом, гідне вживання закумульованих засобів, а простіше кажучи, розумний характер інвестицій, - дійсно тема для роздумів.
   В разі придбання франшизи, а особливо - роздрібно, ризик втратити зібрані для запуску бізнесу кошти істотно нижчий, ніж в інших сферах ділової активності. Проблема в іншому. Здається, що на українському ринку франшиз достатньо багато звучних імен. Проте звучать вони в основному в столиці - переважна більшість франшиз мало впізнанні, а то і зовсім невідомі в регіонах. Так може бути, намагаючись правильно вкласти капітал, варто орієнтуватися не на бренди, а перш за все на формати?
   Якщо говорити про найбільш безпечний напрям франчайзингу, а саме - про роздрібну торгівлю, слід визнати: у українському ритейлі бренд до цих пір грає другорядну роль, що б там не говорили гуру від маркетингу. Насправді покупець йде в той або інший магазин, керуючись його місцерозташуванням, цінами, асортиментом і графіком роботи. Бренд починає грати істотну роль лише тоді, коли споживачеві доводиться вибирати з декількох торгівельних точок з майже ідентичними характеристиками. Але в більшості українських регіонів, та і в Києві, рівень розвитку роздрібної торгівлі доки не настільки високий, аби вважати цю проблему актуальною вже сьогодні.

Група товарів

   Якщо на якийсь час вивести з розгляду конкретні франшизи і бренди і звернутися до форматів роздрібної торгівлі як таким, виявиться, що незалежному магазину вижити куди складніше, ніж його мережевому побратимові. Важко запропонувати конкурентну ціну, забезпечити відповідну рекламну підтримку, залучити покупця. Адже потрібно ще враховувати і оточення, сусідство з іншими торгівельними точками! Добре відомо, що вдала «прив'язка до місцевості» у поєднанні з вірно вибраним форматом дозволяє і ослабити конкуренцію з колегами по торгівельному цеху, і оптимізувати купівельні потоки: одним потрібний магазин біля будинку або дискаунтер (а то і супердискаунтер), іншим - гіпермаркет.

   І навпаки, помилковий вибір території для розміщення магазину, а тим більше роздрібного формату приведе не лише до постійного падіння виручки після першого, «на інтересі», збільшення числа покупців, але і до посилення позицій конкурентів.
   Ось так, шляхом нескладних викладень, удається піти від директивного зіставлення різних роздрібних франшиз і брендів, перемкнувшись на куди значиміші питання - де і що. У цьому ряді питання, під якою торгівельною маркою розвиватиметься підприємство на певній території, в заданому конкурентному оточенні і у вибраному форматі, виглядає далеко не найважливішим. В результаті завдання вибору продовольчої роздрібної франшизи, вирішення якої багато консультантів бачать в оцінці перспектив відомих брендів, насправді розбивається на декілька підзадач.
   Перш за все, корисно усвідомити, де, власне, розміщуватиметься торгівельна точка і в якому оточенні. Тут можливі три дороги: рухатися «від місця», тобто із самого початку орієнтуватися на конкретний квартал або район міста; намагатися знайти вживання вже наявному приміщенню, придатному для ведення роздрібної торгівлі; або ж спочатку вибрати привабливий формат, під який необхідно буде знайти площі.
- Регіональним франчайзи має сенс звернути увагу на одну важливу обставину, - нагадує Ігор Веретенников, керівник напряму «Франчайзінговий консалтинг» інвестиційного холдингу «ФІНАМ». - Якщо наявне приміщення личить під декілька форматів, то перевагу завжди слід віддати дискаунтеру, оскільки ця модель бізнесу тепер дуже популярна. Зрозуміло, гіпермаркети ще цікавіші, але вони підходять виключно тим інвесторам, які готові вкласти в організацію франчайзингового бізнесу як мінімум декілька десятків мільйонів доларів. Тим часом найбільш популярні все-таки магазини самообслуговування площею 300-500 кв. м з вивіреним асортиментом і цінами, орієнтованими на цільову аудиторію району, в якому розташований магазин.
   Все вірно, нинішні ринкові тенденції грають на руку інвесторам, що звернули увагу на формат дискаунтерів. Адже самими уразливими в конкурентній боротьбі виявляються магазини «старого» - «радянського» або «ранньо-перебудовного» типа, у тому числі торгуючі через прилавок - гастрономи, булочні, овочеві, галантерейні. Як правило, вони розташовуються на перших поверхах житлових будівель, часто - на першій, найвигіднішій лінії будинків, і є вельми ласим шматком для інвесторів. Повезло стати щасливим володарем такої нерухомості? Тоді доступніше всього з незначними витратами провести перепрофілювання, підготовку приміщень, а вже потім приступати до вибору франшизи.
   - Дискаунтер - малоформатний магазин самообслуговування для щоденних покупок - виглядає, мабуть, найбільш сучасною альтернативою старому гастроному, - стверджує Валерій Літвінов, заступник регіонального директора формату «Квартал/Дешево» ГК «Вікторія». - Тому колишніми приміщеннями гастрономів активно цікавляться зростаючі мережі продовольчих дискаунтерів і магазинів самообслуговування. Втім, ці ж площі залучають і мережеві магазини одягу і взуття, косметики, парфюмерії, електроніки і будматеріалів.
   За спостереженнями Олега Войцеховського, керуючого директора Російської ради торгівельних центрів, в Москві і Санкт-Петербурзі ситуація особлива. Але якщо говорити про регіони, то в будь-якому обласному центрі з населенням до півтора мільйонів чоловік сповна достатні пяти-шести супермаркетів з широким асортиментом і відповідним обслуговуванням. Появу ще одну в їх ряді не приведе до зростання зворотів в цьому секторі, а лише перерозподілить вже наявну купівельну аудиторію. «Набагато ефективніше створювати підприємство, розраховане на різні верстви населення, з обмеженим, але продуманим асортиментом, і з цінами, що трохи відрізняються від ринкових. І формат економічного супермаркету, що соромливо іменується у нас дискаунтером, в цьому сенсі - кращий варіант», - говорить Олег Войцеховський.

Овчинка і вироблення

   Отримавши упевнені відповіді на питання про те, де і в якому форматі планується розвернути роздрібну торгівлю, можна приступати до визначення найпривабливішої франшизи. «Варто визнати, що вибір тут доки не дуже великий», - помічає Ігор Веретенников. Та все ж вибирати зараз можна.
   З якими мірками відносять до роздрібних франшиз? Раціонально - вивчити такі параметри, як розмір паушального внеску, передбачувані терміни окупності стартових інвестицій, наявність розподільного центру, власних мережевих торгівельних марок, можливість працювати з місцевими постачальниками, умови постачання продукції, вірогідність самостійного формування частини асортименту, а також рекламну і маркетингову підтримку, розмір і методику нарахування роялті.
   Інша справа, що, визначившись з форматом, багато інвесторів починають сумніватися - а чи потрібна їм франшиза як така? Сумніви сповна виправдані, особливо якщо розвести по кутах різних типів франшиз.
   На ринку все більше франшиз, побудованих за принципом бутика і зайнятих просуванням конкретних видів товарів, - одягу, взуття, аксесуарів і тому подібне .Деколи це дійсно франчайзинг, але найчастіше - звичайна диллерська мережа. «Горде ім'я «франшиза» диллерська мережа незрідка набуває завдяки прихильності представників торгівельної марки, модним тенденціям ринку і їх бажанню йти в ногу з часом, - говорить Олег Войцеховський. - Франчайз-диллер отримує від головного офісу право на вивіску, регулярні постачання товару і обов'язок слідувати формату власника бренду, що, в першу чергу, стосується зовнішньої атрибутики - оформлення торгівельного залу і тому подібне .Але ж це класичні стосунки оптовика і диллера!Жодною франшизою тут і не пахне!» Невипадково в цьому форматі частенько повністю відсутній паушальний внесок, незрідка - роялті. У результаті так званий «франчайз» платить головному підприємству лише відсоток із звороту.
   Таким чином, якщо в планах підприємця значиться торгівля товарами під конкретним брендом, іншої дороги, як підписати договір концесії з оптовиком, просто немає. Але зовсім інша справа, коли мова заходить про продовольчий ритейл.В світі продуктів харчування немає ексклюзивних марок, а всі магазини пропонують приблизно одне і те ж, незалежно від розміру і вивіски. Тобто, продаючи франшизу партнерові, мережевий продовольчий франчайзер не в змозі передати жодних особливих «прав» на асортимент. Українські мережевики ще не настільки набили руку у власному господарстві, аби навчити чомусь важливому своїх франчайзерів, - упевнений Олег Войцеховський. - Вони продають всього лише вивіску, але для регіонів вона рідко буває цікавою, оскільки розкручена лише в столиці». Сьогодні вартість франшизингу на ринку продуктового ритейлу коливаєтьсяі від 20 000 доларів за один магазин до 1 000 000 при покупці ліцензії на весь регіон.

Чи та варто гра свічок?

    Багато експертів упевнені: якщо бізнес не є унікальним (а в продовольчому роздрібі таких мало), покупка франшизи може бути виправданою за однієї умови: коли йдеться про дійсно крупну мережу з потужною оптовою ланкою. В такому разі де-факто партнер стає незалежним магазином під мережевою маркою, а вхідний внесок платить за вивіску, устаткування, рекламу. Взамін франчайзери зобов'язався щомісячно продавати певний об'єм товарів, франчайзерам, що доставляються, з централізованого складу (зазвичай від 65 до 90%).
   Вочевидь, що овчинка коштує вироблення лише в розумних масштабах, адже жодної краси від роботи під такою «парасолькою», розкритою в Києві, компанія з Барнаула відчути просто не зможе.
- Подібні пропозиції цікаві компаніям, що базуються в найближчих від центру регіонах, - резюмує Войцеховський. - А в Києві така франшиза взагалі не потрібна: незалежних магазинів немає і не передбачається. Забезпечити ж здійснення основного бажання регіоналів - аби на полицях було все - можна лише в належних територіальних межах.
   Схоже, продаж франшиз продовольчих роздрібних мереж в «місця віддалені» - заняття, вигідне в наші дні лише самим франчайзерам. А точніше, інвесторам, що стоять за ними, зацікавленим в нарощуванні капіталізації бізнесу. Черга IPO, що продовжується, мережевих ритейлерів, що використовують і франчайзингову модель, - явне тому підтвердження.

 

Ми в Facebook